現場力倍増マーケティングとは



 

>>マーケティング3.0時代の原則に従った革新   >>コトマーケティング >>商品力を革新する >>顧客の購入心理プロセス
>>効果倍増マーケティング >>引き合い倍増ホームページ


「近代マーケティングの父」、「マーケティングの神様」と評されるフィリップ・コトラーはマーケティングを次のように言っています。

・顧客は誰か(Customers
・競争相手は誰か(Competitors)
・流通チャネルはどうするか(Channels)
この3つのCから始め、優先順位とポジショニングを決め、次に
・何を(Product)
・どのような価格で(Price)
どこで(Place)
・どのような販売促進(Promotion)
という4つのPをどう行うかを組み合わせることがマーケティング

ところが多くの企業が何を(Productから発想がスタートしがちです。これでは、顧客=ターゲットと御社の製品・サービスがマッチングしにくくなります。できることなら、製品・サービス開発時点から一緒に考える方がベターですが、ご安心下さい。たくさんの企業のマーケティングをご支援させて戴いた経験から、製品・サービスが先にあっても、マッチングは十分可能です。
御社の製品・サービスをどんなお客様にどのチャネルで流通させると良いか、また御社の技術をどこのどのお客様に提供すると喜んでいただけるか、どういったメディアや販促で告知すると良いか、と言ったことを是非、一緒に考えさせてください。
これが「現場力倍増マーケティング」です。是非、業績倍増のチャンスをお手伝いさせてください。

Plan Do Check Act diagram with running businessman

次の切り口で御社のマーケティングを革新します。

・マーケティング3.0時代の原則に従った革新
・商品力を革新する
・顧客の購入心理プロセスに従ったマーケティングで革新
・効果を倍増させるマーケティングのポイント

 

マーケティング3.0時代の原則に従った革新

商品中心やユーザー志向のマーケティングは過去の物。今は価値主導の時代です。

コトラーは現在のマーケティングを3.0時代と読んでいます。
マーケティング1.0時代は「製品中心で機能に価値があった大量生産大量消費の時代」と定義し、2.0時代は「消費者志向で機能的な価値プラス可愛いや高級感があるといった感情的な事に価値を求められ、他品種少ロットの時代」としています。そして3.0時代ではどんな素敵な事が起こるか、と言ったコトの価値が中心で、機能的かつ感情的なものにさらに精神的価値(独特の世界観)を求められ、人間志向、社会貢献、共感性(バイラル:SNSなどの口コミ)の時代」としています。

何故、今マーケティング3.0なのでしょうか?

第一に「モノが溢れており、市場が成熟している」ということでしょう。
第二に「SNSの発達」が上げられます。
第三が「社会問題」「環境問題」と言ったことの顕在化です。
これらが市場に求めていることであり、それに対応したマーケティングを行わないと受け入れて貰えません。

これに更に「3iモデル」の三角形を綺麗に描くことも重要とされています。
3i3iモデルは「ブランド・インテグリティ」「ブランド・アイデンティティ」「ブランド・イメージ」の3つで構成されます。
「ブランド・インテグリティ」は「ポジショニング」と「差別化」から成り立ちます。インテグリティとは「高潔」「誠実」「清廉」と言った意味です。
「ブランド・アイデンティティ」「ポジショニング」と「ブランド」から成り立ちます。消費者の心理の中における位置づけのことを指します。「マインドシェア」という言葉で表現されることもあります。
「ブランド・イメージ」は「差別化」と「ブランド」から成り立ちます。消費者に「イメージの善し悪し」を与え、「好き嫌い」と言った感情的なニーズに関わります。
「現場力倍増マーケティング」では、御社の製品・サービスの企画立案から販売促進、営業活動までを御社に伴走する形で、かつマーケティング3.0時代に適合した革新を行います。

 

コトマーケティング

マーケティング3.0時代では、機能価値を売るのではなく「新しい体験(コト)を売る」ことが差別化になります。

モノが溢れている今の時代は「どんな素敵な事が起こるか、と言ったコトの価値を消費者が求めています。機能価値を伝えるのではなく、「新しい体験(コト)を売る」マーケティングが重要となります。

それがコトマーケティングです。

お客様が商品やサービスを求める際にはそれが「必要」であることが重要ですが、必要を感じて戴くには、商品・サービスへの「共感」と「納得」が欠かせません。
共感と納得は「お客様の声」「事例」「エビデンス(証拠、根拠。数値で示されるとより説得力がある)」で表現すると高まります。また、「お客様のお困り事の答えを示す」、「お客様の興味・関心事の背中を押す」、「お客様の知らないことを教えてあげる」と言ったことも共感と納得を得やすいポイントとなります。では「具体的」にどう表現すると良いでしょうか?

ポイントは

「機能」を手に入れる幸せや便利と言った「効果に置き換え」、「誰にぴったりか!」を見つけることです。実際に私が大成功した事例です。接客の際のトークを「コト表現」し、POPも「コトPOP」しました。

shuttle左記がカタログに記載されていた内容です。接客時にもPOPにも同様の表現を使っていました。

説明を聞いたり、POPを読めば、どのような商品かが想像できます。便利そうなのですが、全く売れませんでした。

そこで、私はカタログ表現を下記の様な言い回しを変えました。

ポイントは「誰にどんな効果(素敵なコト、幸せ)があるか!」を明確にしたのです。

kotoPOP

この内容で接客し、POPも付け替えたところ、売っている人も場所も売価も同じで売上はなんと30倍になりました。これが「コト・マーケティング」です。「コト・マーケティング」はWEB、チラシ、POP、カタログ、会社案内、接客、看板、展示会、名刺、提案書など、ありとあらゆる場面で効果を発揮します。
御社の製品、サービスを「コト表現」する研修や製品・サービスの企画段階から販売促進、営業活動までをご支援いたします。

 

商品力を革新する

商品力を高めたくない企業はありません。ところが商品力が未定義の企業が多いのです。

「商品力を高めたい」と簡単に口にされますが、「商品力」とは何でしょうか?商品の何を高めたいのでしょうか?

「商品力」を分解すると次の様になります。

・自社の強みをより高める
・従来商品には無かった新たな機能・価値を付加する
・ライバルに勝つことを前提に高める(商品競争力・価格競争力)
・世界、アジア、国内、地方、地域など市場毎に強味を変える
・商品の機能・価値が解りやすく伝わる「伝達力(商品提案力・価格訴求力)」を高める
・ライバルよりも記憶に残りやすい、手に取りやすいパッケージやロゴなどの「アイキャッチ力」を高める

 これらにプラスして下記2点も重要なポイントとなります。

・その商品・サービスの上位モデルを開発し、「アップセリング力」を高める
・その商品・サービスの関連モデルを開発し、「クロスセリング力」を高める

これらの全てを同時に高めたい、というのは理想です。
まずは「最優先事項」を決めて、それの革新がスタートとなります。
その後、それをより特化させて尖ったモノにするか、次の別の強化ポイントを決めて、高めていくか?
これは、開発する商品、サービスによって変わってきます。
あらかじめ、予測して一気に高める方法もありますし、市場からの答えを待ちながら決めて一つひとつ高める方法もあります。
重要なのは
商品力を定義し、どこから手を付けるかを決める
ことです。

 

顧客の購入心理プロセスに従ったマーケティングで革新

AIDMAの法則は基本。それにマーケティング3.0時代のAISCEASが今の時代の法則です。

aidama

人の購買心理プロセスは1920年にアメリカのローランド・ホールが提唱した「AIDMAの法則」が有名です。Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)の頭文字を取って「AIDMAの法則」としています。
AIDAMAには大きく別けて3つのプロセスがあります。「認知段階」であるAttention 、「感情段階」であるInterest、Desire、Memory、そして「行動段階」であるActionにに別れます。
ウィンドウショッピングでも買い物途中でも良いのですが、ある興味を引かれる商品を見つけたとします。人の心理は次のようなプロセスを踏みます。

「あっ!」:Attention(注意)

「かわいい!」:Interest(関心)

「いいな!欲しいな!」:Desire(欲求)

「幾らかな?どこのメーカーかな?」:Memory(記憶)

「よし、買っちゃえ!」:Action(行動)

最後のActionだけ、「今日はお金が無いから給料が出てからにしよう」「他の店も見てから決めようかな?」といった様に切り離されることがあります。このAIDMAの法則はマーケティング3.0時代になって、少し複雑になりました。

aisceas

Interest(関心)の後にSearch(検索)、Comparison(比較)、Examination(検討)が加わり、Action(行動)の後にShare(情報共有)が加わりました。心理プロセスは次のようになります。

「あっ!」:Attention(注意)

「かわいい!」:Interest(関心)

「同じような商品は他に無いかな?もっと安いところは無いかな?検索してみよう」:Search(検索)

有った、有った。どっちが良いかな?」:Comparison(比較)

「購入者のレビューを見てみよう。メーカーサイトでも少し情報を比較しよう」:Examination(検討)

「よし、こっちの商品にしよう。買っちゃえ!」:Action(行動)

「買って良かった。ブログとフェイスブックにアップししよう!」:Share(情報共有)

Examination(検討)にはExample (試験・調査)の意味も含まれ、サンプル請求や体験版テストの他、ヤフオクの評価、楽天・amazonのレビューと言った第三者の体験を「疑似体験」として参考にすることも含まれます。
おそらく多くの皆様が同じようなプロセスで商品の購入をされていると思います。最近では店頭で現物を触り、店員から説明を聞き、ネットで注文をする人もいます。また、気に入った商品ならブログ、フェイスブック、ツィッターなどのSNSで「良い情報」として拡散して貰えますが、商品不良やサービスへのクレームがあると「悪い情報」として拡散し、永遠にネットに残ることになります。
商品やサービスを購入する側には便利でも提供する側には不便になることもあるのが今の時代なのです。
ですが、この「AIDMA」も「AISCEAS」も味方に付けると大きな「差別化」ができます。
「現場力倍増マーケティング」ではこの「味方に付け方」をご支援致します。プロセスごとに最適なマーケティング戦略を考えます。

 

効果を倍増させるマーケティングのポイント

いかなる時も「AIDMA」が原則。これに従ってマーケティングツールを作成する。

「ブランドロゴ」「ホームページ」「チラシ」「DM」「ポスター」「看板」「名刺」「メルマガタイトル」「売場作り」「展示会場のブース作り」「営業のセールトーク」など、企業の広報・広告・営業活動の全ての場面において、「あっ(Attention:注意)」「これいいな(Interest:関心」というAIDMAの法則が活きています。既成の制作物に少し手を入れるだけで、見違えるような効果が上がります。
効果倍増のマーケティング事例を一つお見せします。

このようなDM封筒が届いて、中身を見ずに「ゴミ箱」へ入れる人はいません。
DMは中を見て貰うことが第一優先です。どんなに素晴らしい価値ある提案も見て貰えなければ、そこには存在しないと同じです。ですから、この封筒の場合、「あっ(Attention:注意)」「何これ?(Interest:関心」この2点を重視しました。
経営者の関心事をキャッチコピーにします。経営者の関心事は「売上」「利益」そして「人」です。経営者は創業者であれば、最初は一人もしくは数人で商売をスタートし、苦労をしながら、少しずつ売上を上げ、利益を出し、人を採用し、教育し、事業を拡大していきます。
つまり、経営者の関心事の第一優先は「売上の確保」となります。
経営の悩みはいろいろとありますが、「売上」が上がり、「利益」が出れば、多くのことが解決されます。
ですから、「売上」「利益倍増」「採用」という言葉には敏感なのが経営者なのです。
ところが、送られてくるDMの多くには、この3つのことを言葉にしたモノが多いです。逆に食傷気味なのも事実です。ですから、敢えて「業務改善」から入り、「どんなこと?」という心理プロセスに繋げました。
「業務改善」は「売上」「利益」「人」の全てに繋がります。ゴミ箱直行を回避したなら、次は中身を見て貰うことになります。
忙しい現在のビジネスマンには「3秒」で伝えなければなりません。では、その3秒でどうやって何を伝えるのか?
「現場力倍増マーケティング」ではDMの中身の他、いろんなツールでターゲットのハートを3秒で掴む手法をお教えいたします。

 

引き合い倍増ホームページ

ホームページは会社案内ではありません。引き合い発生ツールです。

ホームページは「会社案内の様にそこにある」モノではなく、求人への応募や仕事の受注やと言った「引き合い発生ツール」としての機能が求められています。「良い人材」も「良い取引先」も出会いが無ければスタートしません。今の時代、出会いの第一歩はインターネットです。
ところが、検索する自分は知っていますが、検索される自分がいることには気付きにくいのです。

Google が処理している1日の検索数は約30億クエリ(質問、紹介のこと)とのことです。1ヶ月でおよそ900億クエリ、1年で約1兆の検索クエリを処理していることになります。インターネットが無い時代には考えられないボリュームです。
人々は検索をし、欲しいモノや情報を見つけます。少し前の事ですが、googleを取り上げたテレビ番組において、googleが以下のようなコメントをしていました。

私たちの行動は80%が検索から始まっている。

80%という数字が正しいかどうかは解りませんが、スマホという身近な検索ツールを手に入れた私たちは、かなり頻繁に「検索」をしています。仕事中でも企画書や資料を纏める時には頻繁に検索をしています。正に「検索する私たち」がそこにいます。と言うことは裏を返せば「検索される私たち」がいるのです。このような巨大な影響力をもつに至った検索とどう向き合い、付き合っていくのか?

 

 

店舗の看板をリニューアルしても店舗の前の交通量は変わりませんが、HPを正しくリニューアル(コンテンツの充実とSEO対策)すると交通量(アクセス数)が激増します。その激増したアクセス数の中に「人材」や「取引先」との出会いがあります。
同じ出会うのなら、どんな「人材」や「取引先」と出会いたいですか?
どんな企業にも経営理念があります。その経営理念に惹かれて入社したいと思っているのか?それとも企業ブランドや給与、待遇に惹かれて入社したいと思っているのか?
職場でその人とチームを組むに当たって、チームの価値観とずれているとどうしても「良い関係」は構築できません。
取引先についても同様です。安い仕入れ先を探している企業との出会いは、その後もその関係のままになりがちです。逆に、コストよりも自社の理念と考え方が近い仕入れ先や外注先というグッドパートナーを探している企業との出会いは、その後もその関係が大切にされます。

誰と出会いたいのか? 「人材」や「取引先」のいずれとの出会いにしても、その出会いの数ではなく、出会いの品質がとても重要なのです。
弊社では、多数の「良い出会い」をプロデュースして来ました。
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