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【第130号のテーマ】 失注要因の把握

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顧問先の営業会議で受注見込の進捗確認を行いました。

無事、受注できた案件もあれば、失注したモノもあります。

受注も大事ですが、失注も大事です。

失注はお客様のご要望にそえなかったという重い事実です。

何故、受注できなかったのか？

価格なのか提案内容なのか？

価格であれば、どこが幾らで受注したのか？

内容であれば、どこがどんな内容で受注したのか？

この中に努力すべき課題が多数眠っています。

他社が安くて失注しました、で終わらせている営業部隊や営業マンは成長しません。

何故なら、

成長要素

を把握していないからです。

顧問先の女性営業は違っていました。

彼女は台湾出身で入社1年目です。

提出した見積がどうなったのかを頻繁にお客様に確認をします。

失注した際は要因把握だけでなく、ライバル会社やその受注金額も聞き出します。

日本語はまだまだ課題がありますが、語学よりも熱意が勝るのか

不思議と多くのお客様が他社への発注要因を教えてくれます。

その悔しさが彼女を育てています。

それがお客様に伝わるのでしょう。

失注した際のメールを見ましたが、

失注要因が事細かに書かれており、結びの言葉は

大変申し訳なかったです。次の機会を是非、活かして下さい。

このような言葉が綴られていました。

素晴らしい関係になっていますね。

最後までお読みいただきありがとうございました。

20年近い、実務コンサルの経験で貯まった引出の中から、

皆様の「現場力を倍増させる」視点で発信していきたいと思います。

また弊社主催のセミナー等の告知も行います。

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