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【第397号】 小が大の力を借りて業績回復した事例
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396号の続きとも言える内容で、ThreatをOpportunityとした事例です。
広告業に携わっていた時、
コンサル会社から商店街の活性化のため、チラシ制作の依頼を受けました。
大きな団地と駅を結ぶアーケードにある商店街ですが、
駅の向こうに大きなショッピングセンターができたため、
商店街の通行量は増えたけれど、購買客は減ったので、
それを何とかしたいという依頼でした。
早速、商店街の集まりに参加したのですが、
そこで出てきた意見はショッピングセンターの批判や
今までウチで買ってた客がショッピングセンターに行くようになったという
お客様批判まで飛び出していました。
また、納入業者からの仕入れ値段よりも安くショッピングセンターは
売っているということで、納入業者批判も多々ありました。
話を聞きながら、コンサル会社の担当に
帰って良いですか？
と思わず、囁いたのですが、それを隣の人に聞きとがめられ
あんたらもワシらを捨てるのか！
と大声で言われました。
冷静さを失った私は、それまでに感じていた
あなた達がお客や取引先を見捨てている、同時に自分達も見捨てている
という内容を口にしました。
どういうことやねん！ ○▼※△☆▲※◎★●！
とどなられ、凄まれ、
一円のお金も受け取っていない人達からの怒声に答える必要はない
とも思いながら、コンサル会社の担当の方は、
淡路島の釣具屋さんを紹介下さった方なので、冷静になり
次の様な内容をお伝えしました。
取引業者は、ショッピングセンター本部と商店街の一店舗のどちらかを選べ、
と言われればショッピングセンター本部を選ぶでしょう。
年間取引量が違います。同じ価格を期待することが無理でしょう。
その現実を知っておくべきであり、今も小まめに訪問してくれていることに
感謝されては如何でしょうか？
それとショッピングセンターができて、各店の前を通る通行客は増えましたが、
そのお客様を店内に誘い込むことをしていませんよね？
以前のまま、店の奥に座って、テレビを見るか新聞を読んでいらっしゃいます。
店頭に誘い込むためのPOP（「Point of purchase advertising」購買時点広告）を
用意したり、自らが店頭に立って、呼び込みをしてみたら、如何ですか？
毎日、「おはようございます」「お疲れ様でした」の声掛をすれば
そのうち、顔なじみになって店内に入るお客様もいらっしゃるのでは？
皆さんはショッピングセンターの接客ではできないことができるし、
商品知識も豊富にあるはずです。
価格だけのお客様はショッピングセンターに任せ、一人ひとりのお客様を
大事にされたら如何ですか？
ショッピングセンターが半額で売っている訳ではなく、1～2割安い程度で
あれば、お客様の事を考えた接客で価格差は埋めれるのでは？
私なら、まず、ご主人の座る位置を入口にして、通勤客が通る時間帯は
アーケードに出て、掃除をしながら、声掛をします。
開店時間も早められるなら早めます。
同一商品を扱っているところは、纏めて発注して、少しでも安く仕入れるようにします。
今まではライバルだったと思いますが、これからは共同仕入れの仲間としての
関係を作られたら、如何でしょうか？
最後に、
私自身ホームセンターで働いていましたから、大型店の強味と弱味を
よく知っています。
彼らの強味と戦っても勝てません。
彼らの弱味と戦いませんか？
と締めくくりました。
結局、この後の取り纏めは、簡単には行かなかった様ですが、
この商店街からの年間のチラシ制作の依頼は受注できました。
そのチラシ効果は幸いにもあり、
私に対して燻っていた人達の怒りも収まったそうです。
この事例は正に
Strength（強み）
Weakness（弱み）
Opportunity（機会）
Threat（脅威）
をショッピングセンターと商店街の戦いに当て嵌めた形となりました。
本メルマガのタイトル
「小が大の力を借りて業績回復」
の意味がおわかり戴けたと思います。
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