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【第618号】　売上を上げる3つの要素

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【第616号　売上を数字で分解してみる 】の続きです。

第616号では次の様な式を示しました。

売上＝客数×客単価

客数＝顧客数×頻度（購入や発注頻度）

客単価＝平均買い上げ点数×平均買い上げ単価

これから、売上の式は以下の様になります。

売上＝顧客数×頻度×平均買い上げ点数×平均買い上げ単価

本号では、上の式を違う面から見ていきます。

皆さんは「ＲＦＭ分析」をご存知でしょうか？

知らなくても、皆さんの購買行動は必ずこの考え方に従って行われています。

ＲＦＭ分析とは次の3つの指標から購買行動を分析します。

「Ｒ」はRecency：リーセンシー：時間軸（最も最近買ったのはいつ？）

「Ｆ」はFrequency：フリクエンシー：頻度軸（頻度はどのくらい？）

「Ｍ」はMonetary：マネタリー：金額軸（購入金額の大小）

では、どのように考えるかをスーパーマーケットをイメージしてご覧下さい。

■「Ｒ」時間軸（最も最近買ったのはいつ？）について

先月購入されたお客様よりも今週購入されたお客様の方が

来週も購入される可能性が高い。

■「Ｆ」頻度軸（頻度はどのくらい？）

2週間に1度購入されるお客様よりも、週に3回購入されるお客様の方が

来週も購入されるだろう。おそらく3回は購入されるだろう。

利用頻度は多い方が再購入の可能性が高い。

■「Ｍ」金額軸（購入金額の大小）

1回の来店で1,000円平均支払われるお客様よりも

3,000円平均支払われるお客様の方が

再購入される可能性が高い。

ただし、たくさん買う日もあれば少ない日もあるので

1度の購入金額を見るのでは無く、平均が高いことが重要です。

これらから以下の購買行動や心理パターンが見えてきます。

・Ｒ（時間軸）が今日の日にちに近いほど、再購入する傾向が高い

・Ｆ（頻度軸）が多くてもＲが過去になればなるほど、再購入の傾向が低い

・Ｍ（金額軸）が高くてもＲが過去になればなるほど、再購入の傾向が低い

・Ｒが同じならＦが多いほど再購入の傾向が高い

・Ｒが過去になればなるほどＦが多くても、再購入の傾向が低い

・Ｍが高くてもＦが少ないほど再購入の傾向は低い

・当日のＭの大小によって再購入する傾向は判断できないが、

累計もしくは平均のＭが大きいと再購入の傾向は高い

如何でしょうか？

美容室で置き換えても同じでしょう。

しかし、これが車の購入、海外旅行、大規模なリフォーム

となるとあてはまりません。

「Ｒ」先週車を買った人が今週も買うことはまずありません。

「Ｆ」しかし、お気に入りのディーラーで何度も買い換えることはあります。

「Ｍ」また、モデルチェンジの買い換えの際に

前回よりも良いグレードを買うことはあります。逆もありますが・・・。

スーパーマーケットに比べて、ＲもＦも「長い目」で見なければなりません。

では、こういう場合どうやって「Ｒ」を直近としますか？

実はイベントへのご招待など、車の購入以外の機会を作ることです。

車は買わなくてもイベントへ来て戴ければ、「Ｒ」と「Ｆ」が発生します。

そこで、何かアクセサリーでもお買い求めになれば「Ｍ」も発生します。

業種、業界によって「ＲＦＭ」の活用の仕方は違いますが、

根本的な購買に繋がる行動は同じと言えます。

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