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【第619号】　売上を管理する重要要素

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【618号　売上を上げる3つの要素 】の続きです。

第616号では

売上＝客数×客単価

で右辺に「お客様」がいると伝えました。

618号ではＲＦＭ分析をお伝えしましたが、

「お客様」の購買行動や心理の話です。

おわかりだと思いますが、売上を管理する重要要素は「顧客管理」です。

現在は、誰がいつどれだけ買ったかを会員カードとPOSレジの連携で一目瞭然です。

BtoBにおいてもコンピュターでそれを管理しています。

今回はこの「顧客管理」について触れます。

「デシル分析」をご存知でしょうか？

この言葉は知らなくても上位20％のお客様が売上の80％を占める

「2：8の法則」（パレートの法則）として有名です。

デシルとは10等分という意味です。

顧客を購入金額順に上位から並べます。

それを10等分します。

最上位をデシル1とします。次いでデシル2、3・・・となり最後は10です。

各デシルの客数は10％ずつになります。

総顧客数が10,000人だと1,000人ずつになります。

購入金額順に並べているので、デシル1の客数構成比は10％ですが、

その層の売上構成比は10％ではありません。

過去に分析した実データでは、32.6%でした。

デシル2は28.0%

デシル3は15.6%

上位3グループの客数構成比は30％ですが、売上構成比は76.2%です。

（「2：8の法則」から少し外れているところが実データらしいですね）

このデシル分析では様々な情報を手にすることができますが、

一番は「購買力指数」でしょう。

全顧客の平均購買額が13,137円でした。

デシル1は42,857円

デシル2は36,735円

デシル3は20,510円

デシル4は10,408円

平均の購買力指数を1とすると

デシル1は3.3

デシル2は2.8

デシル3は1.6

デシル4は0.8

となります。

デシル1は平均よりも3.3倍も購買力が高いとなります。

デシル1の購買力指数が最も高いお客様を他店に奪われてはなりません。

この方々が他店になれないように全力を注ぎましょう。

デシル2のお客様はデシル1にステップアップしてもらう戦略を打ちましょう。

デシル3も同様です。一つ上に上がって貰いましょう。

デシル4～7のお客様は、たまたま客から顧客になるように顧客育成をします。

デシル8～10のお客様は、利便性で来店してもらうように

駐車場への導線や看板の見直しをします。

目の前のレジに並んでいるお客様はデシルのどの層の方かはわかりません。

デシル1とデシル10の接客を変えることはできません。

では、どうすればデシル1～3のお客様に手厚く接客できるでしょうか？

ＲＦＭを高めることができるでしょうか？

例えば、上得意先様だけのイベント開催は如何ですか？

存分に手厚くおもてなしできます。

購買力指数以外に

累計来店回数、週あたり来店回数

来店あたりの客単価、買い上げ点数などもデシル分析データとして出ます。

たくさんの打つ手が見えてきます。

数字で分析するからこそ見えないものが見えてきます。

とても面白いですよ。

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