【1626】他責にするか、知恵を出すか～売れない理由の数だけ突破口がある～

フルコミではない営業部門のコンサルティングをしていた時、

頻繁に感じたことがあります。

それは「知恵を出しましょう」という言葉の重みです。

いくら売っても月給に直接は反映されない環境では、

どうしても自分の行動管理が甘くなりがちです。

というよりも、「自分の仕事への責任」が薄くなっていくのです。

売り込みに行って、売れなかった。

そのとき、多くの営業が口にするのは理由です。

・ライバルの方が高機能だからいらない
・ライバルの方が安いからから買わない
・在庫が多いから今は買えないと言われた
・来店客が減っているから厳しいと言われた

営業の数だけ、売れない理由があるように思えます。

しかし、本当に大切なのはそこからです。

ライバルの方が高機能なら、どう突破するのか。

高機能なら、もう自社製品は売れないのか。

売ることを諦めるのか。

ライバルの方が安いなら、値下げの工夫はできないのか。

ロットをまとめてもらう提案はできないのか。

付加価値の打ち出し方を変えられないのか。

ここに「知恵」を出せるかどうかです。

営業を「自分の仕事」と思っている人は、自問自答します。

・どうすれば突破できるか
・何が足りないのか
・他に方法はないのか

一方で、営業を「会社から言われた仕事」と思っていると、どうしても他責になります。

確かに簡単ではありません。

高機能に勝つ方法を考えるのは難しい。

価格競争をどう乗り越えるかを考えるのも簡単ではない。

だからこそ、文殊の知恵が必要なのです。

営業だけで抱え込まない。

製造、開発、企画、管理部門と一体となる。

製販が一体となって、突破口を探す。

そのための仕組みが必要です。

Team Managerには「知恵袋」や「商談履歴へのコメント」という機能があります。

現場で起きた課題や商談の壁を共有し、全員でコメントを重ねていく。

一人の営業の悩みや課題を組織全体の知恵で解決する。

一人の成功事例を、全員の武器に変える。

これこそが、文殊の知恵です。

売れない理由を並べる組織になるのか。

売れない理由から突破口を見つける組織になるのか。

その違いは、「知恵を出す文化」があるかどうかです。

Team Managerは、管理ツールではありません。

組織の知恵を可視化し、積み上げるための仕組みです。

営業を“会社の仕事”で終わらせるのではなく、“自分たちの事業”として捉える。

その第一歩は、知恵を出すことから始まります。

■本日の教訓

他責を並べるな、知恵を出せ。

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