【1628】営業トークのポイント～得する話と損する話、どちらが刺さるのか～

先日「プロスペクト理論」という心理学の理論を学ぶ機会が有りました。

1979年に心理学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーによって提唱された理論です。

カーネマンはこの研究により2002年にノーベル経済学賞を受賞しました。

簡単に言うと、

人は合理的に判断しているようで、実は「感情」で判断しているという話です。

特に重要なのが

人は「得する喜び」よりも「損する痛み」に強く反応する

という点です。

得をする嬉しさよりも、損をする痛みの方が約2倍強い、と言われています。

例えば

・確実に10万円もらえる
・50％の確率で20万円もらえる

多くの人は確実な10万円を選びます。

ところが

・確実に10万円失う
・50％の確率で20万円失う

となると、多くの人は「確実に失う」方を避け、50％の確率のギャンブルを選びます。

損を確定させたくないのです。

ここに営業の本質があります。

次の二つの提案、どちらが心に刺さるでしょうか。

「この製品を導入すると、年間100万円コストが浮くことになります」

「この製品を導入しないと、年間100万円ずつ無駄なコストを払い続けることになります」

数字は同じです。

しかし、心への刺さり方は違います。

前者は「得」の話。

後者は「損失回避」の話。

人は未来の利益より、現在進行形の損失を止めたいのです。

だから

・値上げ前のご案内
・限定販売
・締切までのカウントダウン
・機会損失の提示

これらは強く効きます。

重要なのは、おびやかすことではありません。

事実として存在する損失を、きちんと“見える化”することです。

多くの営業は「メリット」ばかりを語ります。

しかしお客様は、メリットよりも「放置している損失」に敏感です。

得を語る営業か。

損失を止める営業か。

どちらが選ばれるでしょうか。

「プロスペクト理論」を理解するだけで、提案の言葉が大きく変わります。

あなたの提案は「得の話」になっていませんか。

それとも「損失を止める話」になっていますか。

■本日の教訓

人は得よりも損に動く。

●──────────────────────────────────────────────────●
＼ 今回のメルマガで “誰が書いてるの？” と思われた方へ ／

発行者プロフィールはこちらです
→ https://km.kando-m.jp/management-philosophy/
●──────────────────────────────────────────────────●
＼ 過去のメルマガを読みたい方はこちら ／

バックナンバー一覧
→ https://km.kando-m.jp/news/
●──────────────────────────────────────────────────●
＼ コンサルティングって何してくれるん？ そんな方におすすめです ／

お試しコンサルティングで御社の課題解決プロセスの入口をお見せします
→ https://km.kando-m.jp/trial/
●──────────────────────────────────────────────────●
＼ 経営課題をまとめて相談、まとめて解決 ／

戦略立案・人財育成・風土作り・営業強化など経営課題を一気通貫でご支援
→ https://km.kando-m.jp/onestop/
●──────────────────────────────────────────────────●
＼ 人が育ち、成果が積み上がる「IT補助金登録ツール」Team Manager ／

ESが向上し、CSが高まれば、業績も向上する・・・それを実現するシステム
→ https://team-mgr.net/
●──────────────────────────────────────────────────●