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【第430号】　営業のスピードを上げる

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営業の新規開拓、既存深耕のスピードが遅い、

もっと見積算出のスピードを高めたい、

など、売上という企業の重要なインプットを促進させる

営業部のスピードを上げることはとても重要です。

その手段の一つとして、営業活動を5W2Hを使って表現すると良いでしょう。

いつ（When）、どこで（Where）、誰が（Who）、何を（What）、

なぜ（Why）、どのように（How）、どのくらい（How mutch、How many）

この中でも特に「いつ（When）」と「どのくらい（How mutch、How many）」

が重要です。

新規開拓でいつまでに幾らの売上を上げるのか！

これが先にあって、

どこで（Where　どのお客様に対するのか）

誰が（Who　自社の誰が担当するのか）

何を（What 自社のどの商品サービスを使って、相手先のどんな仕事を取るのか）

どのように（How　どういう作戦計画でアプローチするのか）

が決まってきます。

では、なぜ（Why）はどうなるのか？ですが

なぜ（Why）については、全体にかかることが多いです。

なぜ、その期日なのか？

なぜ、その金額をめざすのか？　その根拠は？

なぜ、そのお客様なのか？

なぜ、担当は●●さんが良いのか？

なぜ、その商品サービスを選択したのか？

なぜ、相手先様のその仕事を取ろうと思ったのか？

なぜ、そのやり方をしようと思ったのか？

いずれにしても、最初に

「いつ（When）」と「どのくらい（How mutch、How many）」

があります。

もう一つ重要なことがあります。

いつ（When）を最短の日付にすることです。

5月20日の営業会議で、新規開拓リストの作成が決議されたとします。

リストの提出日を決めずに決議する会社がありますが、それは論外です。

よくあるのが、「6月末までに」という表現ですね。

6月末を口にした人は6月30日までという意味で使っています。

期日ではなく、許容範囲を口にしていることになります。

営業会議が開催された5月20日から見ると1ヶ月以上先の期日となっています。

リストの精度とボリュームにもよるので、その期日が妥当かどうかはさておき

営業のフットワークを考えると遅いですよね。

新規開拓活動が7月1日以降になります。

ですので、最短日を決める様にします。

5月31日までに作成するとなると新規開拓が6月1日以降に可能となります。

1ヶ月の活動期間の差は大きいですよね。

このように、5W2Hで思考することと最短で期日設定をすることで

営業のスピードが上がります。

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