マーケティング3.0時代では、機能価値を売るのではなく「新しい体験（コト）を売る」ことが差別化になります。
モノが溢れている今の時代は「どんな素敵な事が起こるか、と言ったコトの価値を消費者が求めています。機能価値を伝えるのではなく、「新しい体験（コト）を売る」マーケティングが重要となります。
それがコトマーケティングです。
実はこのコトマーケティングは、最近始まったマーケティングではありません。
東急ハンズは開業当初から「ヒント・マーケット」という表現の仕方で自店コンセプトを明確に打ち出していました。
東急ハンズの「ヒント・マーケット」コンセプトは下記のサイトに詳しく述べられています。
モノ（幅広い品揃え）、コト（店頭でのイベント・実演）、ヒト（スタッフによるコンサルティング・セールス）を店頭に揃えて、お客様自身に商品以上の価値（ヒント）を発見して戴く、という考え方です。
下図をご覧下さい。「ヒント・マーケット」は人の購買心理プロセスであるAIDMAの法則のInterest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）の部分に強く影響を与えます。
東急ハンズが江坂にオープンした頃、お客様は姫路から来店されました。私も当時、何度も買い物に行った記憶があります。スーパーにもホームセンターにも無い品揃えが面白く、時間が経つのを忘れて店内を歩き回ったモノです。当時は、生活提案カタログの様なチラシを見て、売場に行き、丁寧な商品説明POPを見て、生活が改善されることに期待し、ついつい買って帰る・・・、という上図の様なAIDMAの法則に従った行動を繰り返していました。正に私にとって「ヒント・マーケット」でした。
東急ハンズの「ヒント・マーケット」の考え方が「コト・マーケティング」と言えます。上にも書きましたが「POP」を読むだけでワクワクしてきます。家電店、ホームセンターのPOPはモノに関する「機能、品質、価格」が表記されていますが、東急ハンズのPOPは企業や商品イメージを高めるブランディングのPOPとは全く違い、「企業の物語、商品の物語、作り手の思い」と言った世界観にプラス「楽しい、面白い、安らぐ」と言った「手に入る喜びや感動、幸せ」が書かれています。
商品は幸せになる手段
であることを改めて教えてくれます。
AIDMAの法則の「Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）」
AIDMAの法則の「Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）」の部分がコト・マーケティングとなりますが、Desire（欲求）させて、 Memory（記憶）に繋げるためには
「共感」と「納得」
が欠かせません。
共感と納得は「お客様の声」や「事例」「エビデンス（証拠、根拠。数値で示されるとより説得力がある）」で表現すると高まります。また、
お客様のお困り事の答えを示す
お客様の興味・関心事の背中を押す
お客様の知らないことを教えてあげる
これらも共感と納得を得やすいですね。
「機能」を手に入れる幸せや便利と言った「効果に置き換え」、「誰にぴったりか！」を見つける。
実際に私が大成功した事例です。接客の際のトークを「コト表現」し、POPも「コトPOP」しました。
上記がカタログに記載されていた内容です。接客時にもPOPにも同様の表現を使っていました。
説明を聞いたり、POPを読めば、どのような商品かが想像できます。便利そうなのですが、全く売れませんでした。
そこで、私はカタログ表現を下記の様な言い回しに変えました。ポイントは
誰にどんな効果（素敵なコト、幸せ）があるか！
を明確にしたのです。
この内容で接客し、POPも付け替えたところ、売上はなんと
30倍！
です。
売っている人も場所も売価も同じ！
で30倍です。商品は幸せになる手段ですから、どんな幸せが手に入るかを説明するだけで、売上が激変するのです。
これが「コト・マーケティング」です。
「コト・マーケティング」はWEB、チラシ、POP、カタログ、会社案内、接客、看板、展示会、名刺、提案書など、ありとあらゆる場面で効果を発揮します。
「現場力MAXマーケティング」では、御社の製品、サービスを「コト表現」する研修や製品・サービスの企画段階から販売促進、営業活動までをご支援いたします。
