【第1,247号】 新規開拓の成果を最大化する！～営業マネージャーのためのOJT支援ツール～
営業マネジメントにおいて、部下の新規開拓状況を把握し、
的確にアドバイスをすることはとても重要です。
営業マネジメント職の皆様は、部下一人ひとりの新規案件について、
以下の質問に正確に答えられますか？
・進行中案件を何件抱えているか？
・進行中案件はいまどのような状況にあるか？
・停滞している進行中案件はないか？
・停滞案件はどのプロセス（＝初回見積？再見積か？提案中か？など）で停滞中か？
・前回のアクションからどれだけ日にちが経過しているか？
・前回のアクションは訪問か、電話か、メールか？
・進行中案件にライバルは存在するか？ 存在するとしたらどこか？
・進行中案件は受注できるといくらの売上見込か？
・進行中案件は「決定権者」と面談済か？
・今期の受注案件は何件で、いくらの売り上げを上げたか？
・未受注（＝失注、保留を含む）の案件は何件で、どのくらいの売上ロスとなっていたか？
・未受注案件はどのプロセスで失注となったか？
如何ですか？
なかなか把握できていないのが実際だと思います。
私は部下育成はOJT（On-the-Job Training）が基本と思っています。
その中でも、営業の新規開拓の中には、
たくさんの指導ポイントがあるので、とても大切にしています。
彼らは、新規開拓の基本手法は解っています。
また、新規が取れたり、取れなかったりは運ではないことも知っています。
自分の実力不足（＝上司や組織を使う力も含めて）であることも知っています。
更に、未受注は彼らにとっても悔しいし、受注できると本当に喜びます。
だからこそ、新規開拓の中での部下指導は本人にとってもとても学び甲斐があります。
「どこが悪かったのだろう」
と振り返り、それに対策をすれば次はモノになるかもしれないと期待します。
この学びの意欲を最大限に引きだすのがOJTであり、
上記の情報を正確に把握することで細かく導くことができるのです。
Team ManagerのSFAプログラムは上記の全てを可視化できます。
部下育成にとても役立ちます。
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