【第1,298号】 「あと1件獲得しよう！」～おいおいそんな簡単じゃないだろう～
CVRという言葉をご存知でしょうか？
車好きの方は、Civic TypeR と思われたかも知れませんが、違います。
CVRとはConversion Rateのことで、
「コンバージョンレート」「コンバージョン率」
と読みます。
「コンバージョン」とは「成果に繋がる行動」という意味のマーケティング用語で
「顧客転換率」と置き換えても良いでしょう。
では、どういう場面で使用するのでしょうか？
現在、一般的によく目にするのはWebサイトだと思います。
通販サイトであれば、商品購入をされた割合となり、
企業サイトであれば、問い合わせが発生した割合などです。
式は、
商品購入数 or 問い合わせ数 ÷ Webサイト訪問数＝CVR
となり
「今回の広告はCVRが高かったね」
「広告を使ったのに、CVRが低い原因はどこにあるのか？」
といった会話がなされます。
Webサイト以外にもたくさんの場面で使用されます。
前職のホームセンターや広告業時代は、
買上客数÷チラシ配布枚数
買上客数÷来店客数
広告コスト÷広告期間売上
といったことがよく話題となりました。
更に営業マンの行動もCVRで測定していました。
新規顧客の開拓は、ザクッと纏めると
電話アポ、訪問（＝商談）、提案・見積、クロージング（＝契約）
となりますが、それぞれにCVRがあります。
アポ獲得数÷アポ電総数＝アポ獲得率
有効商談数÷総訪問数＝有効商談率
提案成功数÷総提案数＝提案成功率
クロージング数÷提案成功数＝クロージング率
です。
アポ獲得率、有効商談率、提案成功率、クロージング率のそれぞれが
2打数1安打の50％成功というかなり良い結果のときのトータルCVRは
50％×50％×50％×50％＝6.25％
となります。
16回に1つの契約が取れる、という計算になります。
各プロセスのCVRが仮に30％とした場合はトータルCVRは「0.81％」で、
123回に1つの契約となり、かなり厳しい状況になります。
各プロセスがたった20％下がるだけでこのように大きな差となります。
私の場合、アポ獲得率の高い人にアポ電をさせ、
商談や提案の上手い人にそれをさせ、
クロージング時には上司同行するなどして、
トータルCVRを少しでも上げることに留意していました。
営業会議等で、営業上司が部下に「あと1件注文を増やそう」と言うことがあります。
この際、重要なのはトータルCVRが50％と30％では、「あと1件」のための行動が
50％では、プラス16回
30％では、プラス123回
を重ねないと「あと1件」にならないことを知っておくことです。
★☆☆★☆☆★☆☆★☆☆★☆☆★☆☆★☆☆★☆☆★
本ブログはメルマガで配信されます。
ご希望の方は下記の登録フォームをご利用下さいませ。
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=afspwg
★☆☆★☆☆★☆☆★☆☆★☆☆★☆☆★☆☆★☆☆★
☆★☆★☆★「オールインワン」コンサルティングのご案内☆★☆★☆★
●「経営者のメンター」
●「経営戦略の立案とその実行サポート」
●「成果に直結する管理職のマネジメント及びチームビルディング能力向上サポート」
●「働きがい、やり甲斐に繋がる組織・風土及び社員の人格作りのサポート」
●「営業やマーケティングの成果倍増アドバイザー」
これらが一つになったコンサルティングメニューがスタートしました。
これによって、御社の現場力を倍増させ、人財育成と業務成果を高めます。
また、上記から、重要度の高いものを選択して、経営改善するコースもあります。
詳しい内容は下記をご覧下さい。
