【1584】 なぜ、その提案は通らないのか〜トップの心を読めない進言〜

企業が小さいうちは、多くのことをトップが決め、それを全員で取り組みます。

ところが社員数が増えてくると、当初の決め事に対して時代の変化もあり、

修正が必要になる場面が出てきます。

そこで、修正案を社員に提出させることがありますが、

これがうまく機能しないケースが少なくありません。

理由は明確です。

当初トップが決めた「背景」──つまり目的や理由、Whyに思いを寄せず、

やり方の変更、HOWの変更にとどまっているからです。

やり方を変えた結果、当初の目的がより達成されるのであれば、変更は認められるでしょう。

しかし、目的を果たせない変更であれば、許可が下りるはずがありません。

結果として、

「変えようとしたのに変わらなかった」

「せっかく提案したのに…」

という不満だけが残ります。

これは、改善提案に覚悟がない状態だと私は感じます。

正直に言えば、

「もっと歴史小説でも読んだらどうだ」

と思うことすらあります。

中国史でも日本史でも、トップに進言するという行為は下手をすれば命を落とす覚悟が必要でした。

中国では度々粛正が起こり、日本史でも進言や権力闘争の裏で、

暗殺や謀殺が繰り返されてきました。

それでも、君臣は進言しました。

世のため、組織のためになると信じたからです。

その覚悟もなく、

「自分たちはこうしたい」

という思いだけで進言しても、通じるはずがありません。

なぜ、トップの心を読もうとしないのか。

なぜ、そのための勉強をしないのか。

甚だ甘いのではないかと感じます。

中国に「蘇秦（そしん）」という人物がいました。

若いころ説得術を学び、諸国遊説の旅に出ましたが、まったく成果が出ませんでした。

そこで一念発起し、数十巻にも及ぶ書物を読み込み、

人心を読み取る「揣摩の術（しまのじゅつ）」を会得します。

その後、再び遊説の旅に出た蘇秦は、次々と説得を成功させたと伝えられています。

この逸話が示す通り、説得の成否を分けるのは、相手の心を読めるかどうかです。

手前味噌で恐縮ですが、私は常に「人様優先」の思考で仕事をしてきました。

相手が何を考え、何がプラスになるのかを起点に提案してきたのです。

その結果、トップからの信頼を得ることができ、数々の改善の実績をあげました。

営業では、新規開拓も既存顧客の深耕も苦労した記憶がほとんどありません。

「相手中心」の思考に立てば、結果はついてきます。

提案が通らず不満を感じるとき、その矢印は相手ではなく、

自分自身に向けるべきではないでしょうか。

■本日の教訓

提案が通らない理由は、やり方ではなく「相手の心」を見ていないことにある。

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