【1601】 初訪で何も残らない商談が生まれる理由～準備不足が生み出す当然の帰結～
新規開拓の初訪時の商談内容について、今日は少し踏み込んだお話をしたいと思います。
私たちが提供している Team Manager では、商談履歴の記録を
「商談内容」と「対応内容（対応予定内容）」を中心に構築しています。
特に重要なのは「商談内容」です。
この項目は「商談内容（ご要望・ご相談）」と明記されています。
ところが、実際の商談履歴を見てみると、非常に多いのが次のような内容です。
・自社の説明
・自社の商品、サービスの説明
・先様の会社概要の記載
つまり、「商談内容」として記録されているにもかかわらず、
先様の「ご要望」「ご相談」「お困りごと」が、ほとんど書かれていないのです。
世の中に「お困りごとのない企業」など存在しません。
それにもかかわらず書かれていないということは、
「聞き出せていない」「語って貰えない」
ということに他なりません。
その結果どうなるか。
「対応予定」が未記入で終わり、
履歴を読んだ上司や同僚も「お疲れ様でした」というコメント以外、付けようがありません。
これは記録の問題ではなく、商談そのものの問題です。
では、なぜこうなるのでしょうか。
理由は明確です。
初訪の場で、先様が自ら
「実はこんなことで困っていまして…」
と、顕在化した要望を語ってくれることは、ほとんどありません。
初訪で出てくるのは、せいぜい表層的な会話です。
本音や課題は、こちらが引き出さなければ出てこないのです。
であれば、やるべきことは一つしかありません。
訪問前に
・業界特有の課題
・その企業の事業内容から想定される問題
・規模、立ち位置、商習慣、ビジネス構造から推測できる悩み
これらを整理し、
「こんなことでお困りではありませんか」
「同業他社では、こんな声をよく聞きますが、いかがでしょうか」
と、複数の質問項目を用意した上で訪問することです。
準備と予測がないまま新規訪問をしても、話す内容は自然と「こちらが喋る商談」になります。
それは訪問前の電話アポも同じです。
こちらが一生懸命説明し、話し続けていては、
相手先様の問題やお困りごとには、決して辿り着けません。
商談履歴に「ご要望・ご相談」が書けないのは、商談設計の問題なのです。
Team Managerの商談履歴は、「話したことを書く場所」ではありません。
「聞き出したことを書く場所」です。
その違いを意識するだけで、初訪の商談は、結果の残る商談に変わっていきます。
ちなみに、こうした「訪問前の準備」は、生成AIに相談してみるのも一つの方法です。
・業界名
・企業名
・企業のWebサイトURL
・そして、御社の商品・サービス
これらを整理した上で、次のように聞いてみてください。
「この企業が抱えていそうな課題は何でしょうか？」
すると、業界特有の問題や、その企業の立ち位置から想定される悩み、
初訪時に確認すべきヒアリング項目などを、かなり整理された形で示してくれます。
もちろん、そのまま答えが出るわけではありません。
しかし、「何を聞きに行くべきか」「どんな仮説を持って訪問すべきか」を考えるための、
十分な下地にはなります。
準備と思考を補助する道具として、生成AIを使いましょう。
それだけでも、初訪の商談の質は大きく変わってきます。
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■そのまま使えるプロンプト例
以下の企業について、新規訪問時に想定される課題を整理してください。
・業界：〇〇
・企業名：〇〇株式会社
・企業URL：〇〇
・当社の商品・サービス：〇〇
初回訪問で確認すべき
・業界共通の課題
・この企業特有に想定される課題
・ヒアリングで使える質問例
を箇条書きで整理してください。
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このプロンプトで十分です。
あとは、それを 自分の言葉に翻訳して現場で使えるかどうか だけ。
「準備をAIに任せる」のではなく、準備を深めるためにAIを使う。
この思考が大切ですね。
■ 本日の教訓
商談内容が薄いのは、準備と思考が浅い証である。
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