【第1,146号】 営業会議は嫌い～売上予測と資料作成が嫌
営業会議が好きな人はあまりいないのでは？と思います。
私は「どうするんだ！と」詰められるのが嫌でしたし、
事前準備の「売上予測」と「資料作成」も嫌でした。
売上予測は部下の報告に一喜一憂し、
大きな不足を抱えている部下には要因把握と対策をしなければなりません。
その対策のお陰でクリアできた、と喜ぶと予測を厳しめに見ていたから・・・と
さみしい返事が返ってきたりします。
不足が小さな部下にも油断ができません。
締めてみたら大きく不足していて「なんで？」と聞くと
「行けると思っていました」
と能天気な返答・・・。
部下の報告は信じるな
というのが営業責任者時代の私の戒めです。
笑うに笑えません。
このように根拠が薄く、部下の性格によって出てきた数字を元に
詰められることが解っている会議用の資料を作成するムダに
うんざりでしたが、作らざるを得ません。
「こういうとああ返ってくるから、こんな風に纏めておこう」
と傾向と対策のような資料作成に時間を掛けていました。
特に今月、来月の見込ならまだ何とかなりますが、
3ヶ月後となると肝心の営業ですら、自分の顧客の見込を全く把握できていません。
自ずと数字は希望的観測になり、それに向けての根拠なき対策を作文するしかありません。
そこに費やす時間は全くムダとは言いませんが、労力の割りには報われません。
部下の売上予測の精度をあげ、かつ自動的に会議資料が作れないかな？
と考えていましたが、サラリーマン時代には作れませんでした。
独立して、多くの顧問先で同じ様なことを悩まれていることを知り、
何とかシステムにしたいと考え、ようやく弊社のTeam Manager内に
「予実管理」というSFA（Sales Force Automation）プログラムで
実装することができました。
営業のプロセスを下記の様なステージにして、
その進捗を数字にして、見込管理を行います。
ステージ1：アプローチ
ステージ2：初回ヒアリング
ステージ3：詳細ヒアリング
ステージ4：提案
ステージ5：見積
ステージ6：再提案
ステージ7：再見積
ステージ8：クロージング
ステージ9：契約書
ステージ10：受注
ステージ1と2は進捗0％
ステージ3～5は進捗30％
ステージ6と7は進捗は50％
ステージ8以降は進捗80％
このように取り決めておき、
今月の売上見込は、受注済の売上と進捗80％を足したものとします。
このようにしていると人の主観による売上予測のブレが生じません。
システムですから、受注済の売上と進捗80％は自動計算してくれます。
これで面倒なヒアリングと集計の手間が省かれます。
来月以降の見込は、進捗50％の案件をどれだけ80％にするかで決まりますから、
50％案件の中から80％に持って行ける案件を
見込度が高い案件として数字に繋げるべく集中管理（＝対策のPDCA）します。
再来月以降は、30％案件を50％にステップアップする方法を考え、
再来月には80％に持って行く計画を考えます。
「どうやってステージをアップせるか？」
という対策のPDCAを案件毎のメモに記載しておけば、担当営業もすべきことが明確になります。
このような売上見込とその根拠、及び不足分への対策がちゃんとしておけば、
それを会議資料に使えます。
今の会議は紙ベースではないでしょうから、
Team ManagerのSFA部分を投影すればそれが会議資料となります。
重要なのは「どうするんだ！」と詰め寄られることがなくなり、
対策の甘さがあれば、そこに助言を貰えるようになる、ということです。
このようになると営業会議は楽しみにはなりませんが、嫌いにはなりません。
もう一つ重要なポイントがあります。
来月以降に50％や30％案件が少ない＝未達決定ですから、
営業は自ら「新規開拓をしなければ・・・」と考えてくれます。
そこで展示会で交換した名刺の重要性にも気づき、掘り起こしをします。
更に、1枚の名刺の価値にも気づき、次回の展示会を心待ちにします。
このように、売上予測の精度を上げることと
営業自らが行動管理をすることが、目標達成にとって重要になります。
本日の内容の詳細は下記で確認できます。是非、ご覧下さい。
https://team-mgr.net/goal-achievement/
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