【第1,195号】 商品の選び方は誘導されている？～おとり効果の秘密～
私たちは商品やサービスを購入する際に、自分の意思で決定していると思いがちですが、
実は誘導されて買っていることがあることをご存知でしょうか？
マーケティング手法で「おとり効果」や「デコイ効果」というものがあります。
本日はそれについてお伝えします。
「おとり効果」はアメリカのデューク大学で
心理学や行動経済学を教えているダン・アエリー博士が研究しています。
TEDで登壇した際に以下の様に解説しています。
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「ある選択をする際、私たちは自分で制御してしている感覚があります。
自分でコントロールして決定していると思い込んでいるのです。
しかし、実は決定している幻影を見ているに過ぎません。
ただ、そんな考えを受け入れるのは大変難しいでしょう。
（自分自身の意思決定の仕組みが）複雑すぎてどうしていいかわからないから、
何であれ選ばれているものをそのまま受け入れるのです。」
引用は「DESIGN α」さんのサイトからです。
https://designalpha.jp/knowledge/marketing/decoyeffect/
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私たちはどうやって選ばされているのでしょうか？
事例を述べます。
アイスクリームを買いに行きました。
店では以下の3つの選択が可能です。
バニラアイスクリーム 400円
チョコレートアイスクリーム 500円
バニラとチョコレートのミックスアイスクリーム 500円
バニラにするか、チョコレートにするかを悩んでいる状態で、3番目を見ると
「バニラとチョコレートのミックス」が500円で手に入るのはラッキーと思います。
絶対バニラ！や絶対チョコレート！以外の多くの方が、ミックスへ関心を向けます。
実は、バニラとチョコレートのミックス 500円を買わせるために
バニラアイスクリーム 400円、チョコレートアイスクリーム 500円が
選択肢に用意されていたのです。
私たちは見事に誘導されていることが解るでしょう。
売価設定をする際に、原価がいくらだから、
売価はいくらにしようという考え方が基本と思われるでしょうが、
それは売価設定の考え方の一つで、
実際は売価とはお客様が購入されて初めて売価となるので、
いくらで買って貰うか？を考えて設定すべきなのです。
より高い売価でたくさん売れて欲しいわけですから、
上記の様に「おとり効果」を活用して、
巧に考えた商品ラインナップと売価設定で、
消費者の購買心理にプレゼンテーションしてください。
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