【第1,252号】 営業マネジメント職の不安とその対策～顧客との距離感を可視化する方法～
広告業の営業マネジメント職当時、常に不安だったことがあります。
それは重要な顧客にライバルが歩み寄っていないか？ということです。
ライバルが商談をしているシーンを偶然見ない限り、
どのような仕掛けをしてきているかは、全く見えません。
それ故に見えない姿におびえている面もあったと思いますが、
今思うと担当営業を信用していなかったとも言えます。
営業の月間行動や週間行動の中に、
重要顧客訪問が組まれていることはチェックしていましたが、
顧客との距離感は顧客が決めるものなので、営業の所感ではよく解りません。
コンスタントに発注を戴ければ、距離感は開いていないと思いたいのですが、
今までに何度となく、突然ライバルへの発注を経験しているだけに安心はできません。
たまに上司訪問で先様の上司がどのように思って下さっているかを探りはしますが、
それでもずっと不安がありました。
結局、当時の営業の原則である
「接触回数×時間＝顧客と距離感」
を信じるしかなく、
重要な顧客には年間の訪問回数と接触時間目標を持たせて、
それを管理するしかありませんでした。
ところが、営業の報告が結構、大ざっぱで、
訪問回数や時間を誤魔化すことはありませんが、
直接訪問したのか？
電話やメールだったのか？
このあたりが結構曖昧な上、
その接触で何をしたのか？
どんな会話や対応をしたのか？
がよく解らずに、ちゃんとやってくれている筈と思いながらも、
顧客の距離感への不安は消えることがありませんでした。
このことはずっと心残りでしたので、
Team ManagerのSFAプログラムを開発する際には、
顧客毎の接触回数、接触時間、その手段（訪問、電話、メールなど）
そして、その時の商談や打合せ内容を可視化するようにしました。
これで安心を得ることはできませんが、
少しでも不安になれば、同行すれば良いのですから、
同行する先をTeam Managerの中から見つけることはできます。
営業マネジメント職の方で、同様の不安をお持ちの方は是非、ご参考ください。
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