【第1,257号】 営業同行の苦労と価値～マネジメント職の現場から学んだSFA開発～
広告業のマメジメント職時代には、
新規開拓のクロージング時に、営業同行をよく行いました。
営業同行して受注できたら、営業マンは「よくやったでしょ」という顔をし、
受注できないときは、「上司と一緒に行って取れなかったのだから」と
その責任が私にあるかのような、心の内面を見せてくれました(-_-)
営業同行は比較的好きな業務でしたが、その準備は面倒臭かったものです。
提出した見積書や提案書、そこに至るまでの経緯を
営業からレクチャーされるのですが、
数ヶ月のプロセスをそうは簡単に理解できません。
しかしながら、そこをきちんとおさえないと、
同行する意味がありませんので土日返上で覚えたものでした。
自分が同行するときはまだ自分が苦労すれば良いので、マシなのですが、
役員に同行して貰うとなると、言葉は悪いですが「クソ面倒臭い」ものです。
見積や提案書の束を渡して、「読んどいてください」では済みません。
見積書や提案書に解説を加えたものを一緒にして、頭に入れて貰う必要があります。
そこに記載されていない経緯の説明を求められても
「知らんがな！」
と答えることも出来ず、
「すみません、把握していません」
と答えると
「チッ、せっかく行ってやるのに・・・」
という舌打ちと愚痴が聞こえるような気がしました（＝おそらく空耳でしょう）。
しかしながら、役員同行すると
目詰まりが取れたかのように、ことが前進し、受注することも多く、
背に腹を変えられないのも事実でした。
当時は、アナログで対応するしかできませんでしたが、
役員同行（＝上司同行）の価値は十分に認識していましたので、
SFAを開発する際には、
過去の商談履歴、提出済見積書や提案書を
時系列に閲覧できる仕組みを持たせることは必須でした。
今は、移動の車の中で、スマホを使ってそれらを閲覧して戴けます。
営業にとっても上司にとっても、とても便利な仕組みだと思います。
更に、急遽ピンチヒッターで営業代行する際にも役に立ちます。
是非、ご検討をください。
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