【第1,367号】 営業部門における部下管理の新たな視点～「人」を活かすマネジメントとは？～
「営業部門の部下管理とは何をするのか？」
と問われたら、皆さんはどう答えられるでしょうか？
・目標設定と進捗管理
・コーチングと指導
・人材育成とキャリア形成
・チームワーク強化
・モチベーション管理
・業務効率化
・業務サポート
このようなことが頭に浮かんだと思います。
これらはいずれも「部下コントール（＝部下統制）」です。
品質管理が「品質コントール（＝品質統制）」であるのと一緒です。
このように書くと人をモノと同じように統制することに違和感があります。
そうなんです。
人は人として管理されるべきです。
では、どういう管理をすれば良いのでしょうか？
ドラッカーの言うマネジメントとは
「目標達成のために人や資源を効果的に活用し、成果を最大化するプロセス管理」
です。
プロセス管理ですから、PDCAが不可欠です。
すなわち、
「目標達成のために、現状不足しているギャップを明確にし、
そのギャップを埋めるためにPDCAサイクルを回すことが管理」
ということです。
では、上記の管理をどうやって行えば良いのでしょうか？
自分の部下である営業担当者達は、朝晩以外は目の前にいません。
彼らのプロセス管理は、朝出かける前の助言と
夕方に戻ってきて、報告を聞いてからの助言しかできません。
報告や助言の時間が長くなると、営業に使える時間が減りますし、
部下も「面倒くさい」となりモチベーションが下がります。
私は広告業の営業新人の頃、報告の順番を待つ時間と
報告する時間がもったいないと感じ、常にイライラしていました。
自ずと助言も聞き流していたように思います。
その経験から生まれたのが弊社開発のSFAプログラム「Team Manager」です。
営業個々の行動や担当している案件は、
案件管理、商談履歴、提案書、見積書、営業日報で一元管理されているので、
それを見て、個別にシステム内で助言をすれば、かなりの時間削減となります。
朝や夕の僅かな報告時間内に考えられた、
「深慮されていない助言」を聞かなくても済みます。
上司も部下も精神的にも肉体的にも楽になります。
私の経験から生まれたSFAにご興味のある方は下記をご覧下さい。
SFA（Sales Force Assistant） 「Team Manager（チームマネージャー）」による営業力MAXの秘密
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