【第1,397号】 埋もれた商談を掘り起こす～Team Managerの活用～
新規活動を行う際に、事前に訪問先の業務内容やお困り事を調査し、
アポが取れたら、提案書を作成して訪問する･･･このような流れができない業界もあります。
新規開拓の成果が訪問の質よりも量の中にある場合ですね。
とにかく「当たって砕けろ」的に数をこなしていく、
という中に可能性が見つかるととても嬉しいものです。
「今すぐに取引先を変更できないけれど、機会があったらお願いします」
このように言われただけで、今日は成果があったと勘違いしそうな高揚感があります。
毎日10件や20件の飛び込み営業をしていると、そういう可能性がある先が蓄まってきます。
再訪問の期日が決まっていたら、
スケジュラーに記録してリマインダー設定をしておけば、忘れることはありませんが、
「機会があれば」と言われた場合は、「いつ頃ですか？」とも聞きにくいですし、
聞いたところで相手先様も「さぁ？」となるでしょう。
手書きのメモ帳だと、付箋を貼っておけば、適宜見直して再訪問することもできます。
ところが、メモ帳も数年経過すると新しいものに変わるでしょうから、
「機会があれば」と言われて付箋を付けた商談は、
移し替えなければ新しいメモ帳に引き継げないでしょう。
そこで、私が営業時代には、「機会があれば」と言われた訪問先と訪問日時を時系列に箇条書きし、
それをメモ帳が新しくなるたびに、張り替えていました。
例えば、
「20XX年○月○日 ○○商事株式会社 20XX P15」
このようにです。
20XX P15がどのメモ帳の何ページに記載されているかを示します。
時系列に並べているそのリストを元に、大体半年くらいで、当時のメモ帳を持って、電話や訪問しました。
面倒ですが、せっかくの機会を「忘れていた」ことで失いたくなかったからです。
アナログ時代ならではの工夫ですが、弊社SFAのTeam Managerを使えば楽です。
マイページの「案件管理」→「進行中案件一覧」の
商談ステージが1または2でほとんど進行していない先をクリックして、
当時の商談内容を把握し、電話をするだけです。
日々の営業業務の埋没資産をサルベージ（＝引き上げる）することが簡単ですので、
重ねた訪問努力が無駄になりません。
ご興味のある方は、下記ページの中ほどをご覧ください。
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