【第1,461号】 「感謝される営業」を目指して ～Team Managerの活用とともに～
営業の仕事における目標は「受注」であることに違いはありません。
けれども、その先にある「お客様から感謝されること」こそが、
私にとって本当のゴールではないかと感じています。
ところが、日々の営業活動の中では、ついその想いを忘れてしまいがちです。
特に、他社との比較にばかり力を入れ、
自社の強みや競合の弱みを前面に出すアプローチが中心になると、
「売ること」ばかりに意識が向いてしまうように思います。
私が営業時代に一番心がけていたのは、
「買っていただくこと」よりも「感謝していただけること」でした。
そのためには、お客様にとっての Before & After･･････
つまり、導入前と導入後の変化を、
できるだけ具体的にイメージしていただけるようなご提案を心がけていました。
特に大切なのが、お客様の「Before」をよく知ることです。
現状や背景を知らずに、「こうなりますよ」と未来を描くのは、やはり難しいものです。
ですから私は、できる限り「自分が話す時間」よりも「お客様が話す時間」が多くなるよう意識していました。
「なるほど」「そうなんですね」と、頷きながらじっくりお話を伺い、
タイミングを見て「どのような状態を目指しておられるのですか？」
「たとえば、こんなふうになると良いですよね」といった問いかけを挟むようにしていました。
しかしながら、お客様が、すぐに本音を話してくださるとは限りません。
まずは、信頼していただける関係を築くことが大切です。
そのためにも、笑顔で丁寧に挨拶をする、約束を守る、ご質問には誠実にお答えする･･････
といった、人として当たり前のことを、当たり前に続けるよう努めていました。
そして、こうした営業の姿勢を支えてくれるのが、Team Managerです。
日報や商談履歴、共有メモなどをチームで活用することで、
お客様のBefore（現在の状況やお困りごと）を、社内でしっかりと共有することができますし、
自分の頭の中には浮かばなかったアイデアを貰ったり、
お客様にとっても、たとえ急に担当者が変わった場合でも、
確実に引き継がれる環境が整っていれば、安心していただけるのではないでしょうか。
「この人に話せば伝わっている」「わかってくれている」
このように思っていただけることが、次の感謝、次の信頼へとつながっていくのではないでしょうか。
実際に、新規獲得時には自社シェアが低くても、徐々にそれが高まったのは
チームで対応できたからです。
当時はお客様情報を紙で残していましたが、今はTeam Managerがあれば、出先でも確認できます。
Team Managerを有効に活用して、
お客様からたくさんの「ありがとう」をいただける営業活動につなげていただければと思います。
■本日の教訓
感謝される営業は、お客様の声に耳を傾けることから始まる。
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