【第1,161号】 Web商談 vs. リアル訪問～信頼構築のアプローチ～
タイパ、コスパを口にする一部の若い人は
顧客へのリアル訪問も効率が悪いからWeb商談にすべき、
と思っているのでしょうか？
私が広告業で支店長をしているとき、
定期的に求人広告の営業の方の飛び込み訪問を受けていました。
「アポ取って来てよ～」
と心の中では思っていても真っ黒に日焼けし、履きつぶした靴を見ていると
「申し訳ないです。今は特にないですね～、冷たいお茶でもどうぞ」
と労っていました。
自分自身、顧客との関係性は、
「季節に関係なく、足繁く通い、特に用事がなくても
時折顔を出して挨拶し、顔を覚えて貰う」
ことが基本と思っていました。
顔を合わせる回数が増えること（＝単純接触効果）で親しみが増し、
「何もないのによく来てくれてありがとう、何か有ったら連絡するから」
と言われ、実際に相手先様の恩情から発注をいただいたこともあります。
こういう営業って「昭和」だからでしょうか？
人と人の間にある垣根は損得で高くなったり、低くなったりすることもありますが、
ホームページの問い合わせ窓口からのメールで、
「御社にメリットがあるので、○月○日もしくは△月△日にWebでお話しませんか？」
と言われて、OKするものでしょうか？
私はいくら得がありそうなことであっても人間関係のない方と商談はしません。
商談は「成立した際にメリットがありそう」だから行います。
「メリットがありそう」から「メリットがある」と認識をステップアップさせる商談では
世間には知られていないこちらの困っていることや裏事情も伝えます。
こういう相談は目の前の人が信頼できないとできません。
メールからのWeb商談で信頼できるほど、私には眼力がありません。
また、メールからのWeb商談には
「はじめまして」という名刺交換がありませんし、
「私は・・・・」という自己紹介もメモを読んでいる感じで薄く感じます。
自分の営業経験では、このプロセスを大切にしていましたし、
そのため毎回かなり緊張もしていたので、この段階があるからこそ、
「実のある商談」の第一歩である「互いを知る」ことになっていたと思います。
弊社のSFA（Sales Force Automation）「Team Manager」では営業行動の解析ができます。
その中では、お客様とのコミュニケーション手段を
「訪問」「電話」「メール」のいずれで行ったかを記録し、
それぞれの所要時間を残すことができます。
新規開拓をメールや電話で行っている営業と
断られても断られてもリアル訪問を重ねている営業との成果比較や
重要顧客に対して、電話やメールだけで済ませずに定期的に訪問しているか？
といったことを確認できます。
よろしければ下記をご覧下さい。
https://team-mgr.net/what-is-team-manager/
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