【第1,332号】「できない」を「できる」に変える！営業マン育成の秘訣
営業マネジメント職で、新規開拓管理をしていて一番感じたことは
「一人ひとりの得手不得手対策」
をきちんと行うことでした。
・テレアポという初回アプローチが苦手な人
・初訪はできても再訪に繋がらない人
・お客様のお困り事を聞き取ることはできてもそれをうまく企画書にできない人
・再提案や再見積までは行けるのにクロージングができない人
新規開拓は「はじめまして」～「ご発注ありがとうございます」
のステップを上がることですが、
このステップの途中でつまずくと受注できません。
そのため、このステップ（＝プロセス）管理がマネージャーの重要な仕事となります。
私の場合、各自の不得手に対して、徹底して「ロープレ」を行いました。
ロープレはマンツーマンではなく、グループロープレで
苦手な人対象であっても得意な人も引き入れ、助言をさせました。
これはかなり効果的です。
ときにはロープレをビデオに残し、課題を本人に見つけさせることもありました。
今の時代は、営業がコンタクトレス（＝直行直帰）も多いので、
「ロープレしにくいんだよね」
という声を聞きましたが、その時は
「ZOOM等のオンラインでやってください」
と助言をしています。
集まらなくてもできますし、録画も可能です。
その場、その瞬間に助言ができます。
上司からの助言よりも同僚の助言の方が聞きやすいのでしょうね。
この効果はかなりありました。
このときに、ロープレ対象者の実際の事案で予習や復習的に行う方が効果的です。
「どこのどんな案件で、ライバルの存在も含めて、今どのような状況にあるか」
これを把握して、助言を行います。
ところが、このような情報を共有するのがとても難しいですよね？
大丈夫です。
弊社開発のSFA「Team Manager」の
案件管理と商談履歴を事前に目を通しておけば、簡単に背景の把握ができます。
更に、マイページの個人案件管理で「未受注案件一覧」を見れば、
上述のどのステップでつまずいたかが明確になっているので、
そこを重点的に訓練することが可能です。
ご興味のある方は以下をご覧下さい。
https://team-manager.jp/tm_demo/mp03.html
右上の赤い吹き出しをクリックすると説明表示されます。
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