企業を取り巻く環境はどんどん変化しています。その変化に飲み込まれることなく、逆に他社に先駆けて突っ走るためには、社員全員の「叡智」を結集することが肝だと思います。その「叡智」の結集が「差別化」となります。

「差別化」をどう進めていくのか？

そもそも「差別化」とはどういうものなのでしょう。
「差別化」とは、お客様に自社の商品・サービスを選択してもらう「必然性」と言えます。
選択していただく「必然性」は「基本価値」と「付加価値」で作られます。
基本価値として、「早い、安い、便利」と「品質」があり、顧客のニーズに「的確に応える」こととなります。付加価値として「＋αの提案」「先読み」「こだわり」といった「熱意」から生まれるものがあります。
いずれにしても「顧客のニーズの把握」＋「こうすればもっと喜ばれる」というものになります。

ここで問題なのが、付加価値の部分です。これらは「熱意」という「人による」ものですから、担当が変われば変わるし、同じ担当者でも体調や精神状態によって変わります。ということは「良品」も生まれれますが、「並品」になることもあり、酷いときには「不良品」となることもあります。それをどうやって防ぐのか？

一人の人としての能力に頼らず、組織としての会社リソースを積極的に使うことです。

それがナレッジをマネジメントするということになります。
企業を取り巻く環境はどんどん変化しています。その変化に飲み込まれることなく、逆に他社に先駆けて突っ走るためには、以下の4点が重要となります。
・お客様のことを知る（お客様情報データベースの構築）
・お客様を知った上で、顕在化したお客様ニーズのみならず、お客様がまだ気付かれていない課題に対し、先行して提案する
・お客様対応のスピード向上とその品質向上
・通信インフラ、デバイス等の情報ネットワークのみならず、社会の仕組みや価値観など時代の急激な変化への速やかな対応
これらに対応するためには「変える」が重要なキーワードとなります。

「発想を変える」、「行動を変える」、「組織風土を変える」

では、どうやって変えると良いでしょうか？
それには「社内の仕組みを変える」ことが一番です。仕組みの変更をシステム的に行うために開発したのが、「現場力MAXシステム」です。全社のナレッジを集め差別化を革新する「ナレッジ・マネジメント・システム」、営業を支援し、営業力を強化し、顧客との関係性をよくする「CRM（企業と顧客との関係性を管理するシステム）」、そして予実管理をきちんと行うことで業績を最大化させる「SFA（営業支援システム）」、更に人や風土をつくりESやヒューマンスキルを向上させる「HRD（人的資源を育成・開発システム）」を併せ持つ「複合システム」です。

顧客満足が高まり、従業員のやり甲斐向上と株主の満足のWIN-WIN-WINが実現します。

社員が持つナレッジを会社のナレッジにします。

“暗黙知”と”形式知”を企業の資産として認識し、活用するのがナレッジ・マネジメントの基本です。つまり、個人が保有している知的資産を組織資産に変える仕組みと言えます。このナレッジを共有することで、過去の自分の知識や経験といったノウハウだけでなく、全社のノウハウを活用できます。顧客情報が共有されることで、顧客対応のスピードアップ、顧客対応の品質アップが諮られます。更に、知識や経験を積むまでは、戦力になりにくかった「新人の即戦力化」や「引き継ぎ」、「ピンチヒッター」が容易になります。

これらにより業績が向上します。

個人対応のスピードと品質を全社対応のスピードと品質に高めることで、他社との大きな差別化となり、受注が促進します。また、誰に聞いても「知っている」ということは顧客にとって「大きな安心」となり、「なくてはならない存在」となります。

部下管理が向上します。

今日、どこで何をしているか？だけでなく、何をどうやってやろうとしているのかが解ります。今までは、事前にアドバイスをしたくても、一々出先から報告をしない限り、それはできませんでした。「現場力倍増システム」では、商談後にスマホを使ってお客様のご要望や案件に対し「どうやって対応するか」を登録するため、上司やチームだけでなく、様々な人から「アドバイス」を受けることができます。事を起こす前にアドバイスや指導をすることで、対応ミスやクレームを激減させることができると同時に上司が部下を叱る機会も激減します。すなわち上司と部下の関係の質も改善されます。

顧客の要望や発生した案件の状況及び進捗管理が向上します。

顧客の要望や案件が今どのような状況にあるかを管理できるため、提案や見積をしたけれど、その後を追いかけていなかったという「うっかり」を防ぐことができます。また、案件やクレームの放置は顧客との関係を壊す致命的なミスですが、それを上司、チーム、本人が管理できるため、放置を防ぐどころか、対応の品質とスピードが向上し、逆により良い関係にすることができます。

チームワークが推進します。

顧客データベースの共有だけでなく、商談内容、商談の進捗状況、見積・提案の提出状況及び提出背景など、顧客情報が共有できるため、外回り営業と営業事務の連携、上司同行時の上司と部下の情報共有ができます。また、急遽ピンチヒッターで誰かが対応する時も商談背景と進捗状況を確認の上、行動できるため「お使い仕事」になりません。

スマホを活用することで組織の時短が可能となります。

PCを起動し、データ通信端末の接続を待つ時間はかなりストレスとなるため、出先でのシステムへの入力や閲覧は敬遠されます。せっかく、出先での情報収集とリアルタイムな情報共有が狙いのシステムであっても、使えないのであれば本末転倒です。あるデータによると、商談先への移動に費やされている時間は全営業時間の30%を占め、実際に商談に費やしている時間は、全営業時間の35%に満たないという報告がありました。つまり、商談以外の仕事の効率化と移動時間の有効利用が出来れば、営業の「時短」が可能となります。

また、顧客情報・前回の商談内容を移動中や商談直前にすばやく確認できるため、移動時間の有効活用を図れるほか、複数の顧客への訪問活動でも情報の錯綜・交渉ミスを防止できます。上司の挨拶や同行訪問時、また代理で訪問する際も移動時に情報確認ができることは効率が良いと同時に心の準備をすることができます。

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